销售漏斗或采购漏斗是一种营销模式，可帮助营销人员和销售人员可视化理论客户展望购买良好或服务。
B2B销售漏斗，由潜在客户的购买行为决定。它采用前景的视角，显示在每个阶段之后，总共有多少候选人被提升到下一个步骤(转化率)。
销售漏斗可视化铅资格过程。它焊接出来收购大量的B2B销售领导，进入漏斗顶部的更广泛的部分，以及客户的小部分涓涓细流。
有许多模型，如购买周期模型、AIDA模型和效应层次模型，在我们今天看到的模型之前，都描述了上述现象。
其中最著名的模型是AIDA模型(Awareness, Interest, Desire, and Action)，由E. St. Elmo Lewis(美国广告倡导者)于1898年设计。它仍然被用来解释今天B2B销售漏斗的基本原理。
然而，人类行动流或艾迪亚模型的协会与销售和营销活动有关，并于1924年由威廉W. Townsend作为债券推销的漏斗。
销售人员应该把他制定销售步骤的整个问题想象成通过一个漏斗来压缩宽泛的、一般的事实概念，从而产生对一个事实的特定的、有利的考虑。这个过程是不断地从一般到具体，可视化的漏斗已经帮助许多销售人员引导客户从关注到兴趣，以及超越(第109页，Bond Salesman, William W. Townsend,1924)Hathi信任
- 意识- 消费者了解需要，并准备使用产品或服务来解决它。
- 兴趣- 消费者与信息进行，寻求满足需求。
- 欲望- 消费者已进入决策过程。
- 行动-客户决定(不)购买该产品。
的麦肯锡季刊，2009年6月，第一期看到David Court和三位共同作者介绍了消费者如何涉及品牌的更细注的观点：“消费者决策之旅”（CDJ）。他们设计了一项模型，从研究了五个行业和三大洲的近20,000名消费者的购买决策。进化的漏斗还有四个关键部件。他们是：
- 考虑——消费者根据品牌认知和最近接触点来考虑最初的一组品牌。这一过程始于消费者最关心的问题，比如社交媒体帖子、博客帖子、G2 Crowd、Capterra等评论网站上的建议、冷邮件、推荐邮件，以及其他各种信息收集渠道。这些都是刺激你搜索你的品牌，了解你做什么，并考虑你与客户的相关性。
- 评估-消费者在评估他们想要什么时，会增加或减少品牌。他们与同行讨论，阅读评论，在网站上接触抵押品，从名单中选择(拒绝)少数品牌。他们深深了解自己需要什么。它不断地改变选择标准，最终选择少数多少符合他们购买标准的品牌。
- 买-最终，消费者在购买的时候选择了一个品牌。在这里，客户探索和评估你的产品和服务的定位、包装、可用性、定价和销售互动。它是最有力和最微妙的触点。
- 享受，倡导，债券- 客户在使用产品或服务后开发更深层次的关系。它们基于经验和展开这个词来反应负面或积极的反应。当消费者对购买经验感到高兴时，他们将通过口中宣传并成为它的品牌福音师。他们为他人的评估创造了饲料，并振兴并振奋品牌的潜力。如果品牌令人失望，客户更有可能切断 - 或者更糟。但如果关系变得足够强大，他们将进入一个享受倡导者的循环，以跳过其全部考虑和评估阶段。
今天的客户得到了更多的授权，能够接触到各种各样的信息媒介。它们不仅仅是销售目标板上的数字。销售渠道发展成今天的样子主要有两个原因。
首先，他们通过它可以通过其互动和影响彼此购买决策的客户的进展。其次，人际关系对今天的公司非常珍视。一个次要的财务挫折是在一段时间内恢复的;然而，摆脱玷污的品牌形象更具挑战性。
你如何从头开始销售？
创造一个销售漏斗并非易事。这需要大量的迭代和更改，直到您找到适合您和客户的正确组合。
因此，在创建基于上述任一模型的B2B销售漏斗时，您需要满足五个基本要求，以确保成功。
- 了解你的消费者的决策过程
- 确定主要接触点的优先级
- 找到利用它们的方法;和
- 相应地分配资源 - 可能要求您重新定义您的组织关系和角色。
- 创建并遵循计划
您销售的方式以及您推出的信息决定了您在组织中的文化类型。这种文化将吸引合适的客户给您。
B2B销售漏斗如何工作？
销售漏斗的工作原理是基于潜在客户对品牌的参与度。当候选人通过与网站上的营销和销售抵押品、销售代表的互动了解你的产品或服务时，他们的兴趣会不断增长，直到最终转化为客户。
根据你选择的模型，除了上述的模型。步数从3级到7级不等。除了有不同的命名法之外，B2B销售渠道还有一个单一的任务，即，将一个不知情的客户转化为付费客户。
漏斗可以分为四个必要部分，或者我们可以称之为4部分客户旅程循环。
- 第一部分消费者根据他们对各种客户接触点的感知来考虑最初的一组品牌，例如，冷邮件、广告、社交媒体帖子、活动和其他数字/非数字附带品。这是意识阶段。
- 消费者根据自己的需求来评估和删除品牌。
- 消费者在销售时选择品牌和购买。
- 产品或服务的购买成为一种体验，它建立了期望。顾客再次购买，创造更多的体验，并将期望重置到一个新的高点或低点。
顾客旅程行动计划
启动一个类似于你的原始产品的试点项目，并研究你的客户的旅程。直接与你的客户交谈，了解客户选择你的所有接触点。尽可能了解我们的客户:他们看到了什么，他们做了什么，他们说了什么。
找出他们使用哪些渠道来研究产品，他们在这些渠道中的参与度或专注度，以及他们喜欢在这些渠道中分享什么。对你的客户做最小的假设。前提越少理解越好。
了解各个品牌的产品，他们会选择购买，而不会给予第二次想法以及为什么。试着知道他们上次看到的最讨厌或喜欢的广告是什么。问他们为什么他们喜欢或不喜欢它。
通过社交媒体监控工具，了解人们对您的客户的了解。哪个是您最相关的关键字？找出关于你的客户的兴奋和他们不喜欢竞争对手的一件事。
找出你可以与客户进行互动的渠道。是通过评论网站(G2 Crowd、Capterra、Bobsguide等)、社交媒体(LinkedIn、Twitter、Facebook、VK等)、特定产品评论博客(Gartner Blog)以及其他直接或间接与品牌接触的地方吗?
从这些接触点中找出影响他们购买决定的最大因素及其原因。
制定社区和社会倡议计划，鼓励交通流入和建立信誉。积极分发跨越传统以及社交媒体的积极的第三方评论，以建立持续的购买后的关系，并鼓励为您提供品牌倡导。
为客户体验创建一个与客户旅程计划对齐的行动计划，这将扩大品牌边界。客户体验计划的详细信息根据产品，目标群体，竞选战略和媒体组合而变化。它使顾客在不同层之间的运动流动。
为什么B2B销售漏斗重要？
销售漏斗，简单地说，是客户决策过程的映射，与您的业务目标一致。对于任何B2B公司来说，最糟糕的情况就是忽视当前的客户旅程，并将低销量和糟糕的结果归咎于市场的缓慢或其销售力量。
一开始，损失较慢;然而，由于竞争对手适应并进入啄食秩序前，迟到或非采用者将开始失去速度，直到他们完全被抹掉，如果他们继续无能为力。